脑白金的“农村包围城市”战略出台内幕
新闻来源:> 新闻作者:> 新闻责任编辑: 添加日期:2007-10-04
活学活用毛泽东思想的吴炳新将其运用于保健品营销，组织几十万营销大军，上山下乡，将三株口服液的营销广告贴到了穷乡僻壤的茅厕里，终于得以启动庞大的中国农村市场，创造了80亿的年销售额，被戏称为“农村包围城市”。
同样是崇拜毛泽东、又对三株的营销业绩钦佩不已、并在1997年秘密拜访过吴炳新的史玉柱，为脑白金的市场推广制定了“从小城市出发，进入中型城市，然后挺进大城市，从而走向全国”的战略路线。这是“农村包围城市”的又一个新版本。
但是，史玉柱的“小城市包围大城市”与吴炳新的“农村包围城市”有着本质的不同，两者与毛泽东的“农村包围城市”路线也貌合神离。吴炳新和史玉柱 各得其一：吴炳新看到了中国农村的庞大市场，他并不把农村当作夺取城市的手段，而是深入农村，乐不思蜀，农村就是目的本身；史玉柱并不把农民的消费当 作主要依靠，他的目的在大城市，但他只有区区50万元启动资金，无法直接“攻 打”大城市，所以只好从中心城市上海边缘的小城镇江阴入手。
史玉柱制定了从江阴起步，用3年时间进入大上海的目标。
江阴是江苏省的一个县级市，地处苏南，而苏南地区是中国最富庶的地区之 一，购买力强，城市密集，离上海、南京又很近。在江阴这样的县级市启动，投 入的广告成本不会超过10万元，而10万元在上海不够做一个版的报纸广告。
启动江阴市场之前，史玉柱首先做了一次“江阴调查”。他戴上墨镜，走街 穿巷，逢人便问：如果有一种保健品，可以改善你的睡眠，可以通便，价格如何 如何，你愿不愿使用它？
史玉柱这样走访了上百位普通市民，对市场营销中可能遇到的各种问题摸了 个通通透透。为了进一步了解消费者对产品本身的反应，接着，史玉柱又向一些 社区的老人赠送脑白金，然后，在一个街道搞了一个座谈会，史玉柱以脑白金技 术员的身份出现，听取老人们对产品的意见。 根据这些反馈意见和调查得来的第一手材料，史玉柱制定了脑白金的一系列 具体推广策略，如价格策略，目标消费群定位，功能主诉求点等等。史玉柱心中 有了底，他说：“脑白金这个产品很快就可以做到10个亿的年销售额。”
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