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脑白金的“农村包围城市”战略出台内幕
新闻来源:> 新闻作者:> 新闻责任编辑: 添加日期:2007-10-04
1998年，有了充分准备之后的史玉柱决定将脑白金正式推向市场。脑白金的 生产仍然采取委托加工的形式，史玉柱在当地找了一个加工厂，先付一点点定金 ，脑白金就生产出来了，但一律以珠海康奇公司的名义对外，就跟当年巨人集团 的做法一样。珠海康奇只是一个“影子公司”。 然后是招兵买马，对员工进行强化培训，史玉柱亲自当教员，从脑白金的功 效、保健品市场环境，一直讲到营销心理学。当然，讲得最多的还是“风雨同舟 的团队精神”。培训班结束时，考试合格的才能上岗。
与此同时，那“二十几条枪”（指史玉柱手下的二十几个老员工）开始进入 生产、营销和开拓市场的关键岗位。脑白金的市场启动谨小慎微，以点带面，步 步为营，稳扎稳打。
江阴市场的启动以大赠送形式进行，史玉柱首先向社区老人赠送脑白金，一 批批地送，前后送了10多万的产品，慢慢地形成了回头客，不少老人拿着脑白金 的空盒跑到药店去买，越买不到，老人们问得越起劲。
正当药店为这只见空盒不见经销商上门的脑白金而犯愁时，脑白金的广告在 江阴媒体“闪亮登场”了，于是，“款到提货”一开始就成了脑白金销售的市场 规距。江阴市场就这样打开了。
1998年5月，史玉柱把江阴市场赚到的钱投入无锡市场的启动。他先打脑白金 的销售广告，然后谈经销商。也是要求一手交钱一手交货，开始时经销商不是很 愿意付钱，但史玉柱一边谈，一边不停地打广告。慢慢地也就有经销商开始付款 提货了。
第二个月，史玉柱在无锡市场又赚了十几万元，史玉柱拿着它去启动下一个 城市。几个月里，南京、常熟、常州以及东北的吉林，全部成了脑白金的早期根 据地。星星之火，开始燎原。
1999年1月，脑白金在上海以外的月销售额达到了近千万元。史玉柱和他的“ 二十几条枪”移师南京，并租下了一个落脚的办公地点，至此，四处流浪的生活 宣告结束。
大上海近在咫尺，史玉柱提前两年达到了既定目标。
1999年春天，史玉柱和他的“二十几条枪”在无锡市召开了一个“全体会议 ”。这些年来，每当进入企业发展的重要转折时期，史玉柱都要召开类似的会议 ，这次会议，“二十几条枪”们称之为“西柏城会议”——要进大上海了，“巨 人”是否能保持清醒的头脑？应该有哪些“进场须知”？
值得关注的是，又有相当一部份当年离开“巨人”的旧部参加“西柏坡会议 ”，他们中有的已经拥有了不小的产业。
“西柏坡会议”的一个重要决议是，移师上海之后，在适当的时候注册“上 海巨人集团”，这时，史玉柱才公开担任总裁。而在这之前，先注册“上海健特 ”，史玉柱仍然以“策划总监”的身份对外。
于是，史玉柱重演了深圳移师珠海的故技，他在上海《新民晚报》上公开刊 登了一则广告，称：我们是一家外地公司，年销售额多少多少，看好上海的经济 环境，想把总部迁到上海，由于人生地不熟，不知道如何办理才好，希望得到有 关方面的帮助。言辞恳切，不失体面。
广告刊出之后，上海徐汇区的有关方面负责人立即找上门来，向他们表示热 烈欢迎。1999年7月，上海健特公司在上海徐汇区注册。“健特”，是英语 “glant”的音译，而“glant”在英语里就是“巨人”，这是史玉柱亲自为新公 司取的名。与此同时，史玉柱和他的“二十几条枪”在上海金玉兰广场以最低的 价格租了二间办公房。
没有庆典，没有花篮，没有祝贺广告，上海健特公司开张了，史玉柱和“二 十几条枪”低调平静，一如往常。
白天，史玉柱躲在金玉兰广场附近租的普通民居里，晚上，和他的“二十几 条枪”们一起在办公室里办公，深夜，戴上墨镜跑在楼下那个叫“避风塘”的小 吃店里吃宵夜。
躲在这个“避风塘”里，“策划总监”史玉柱为脑白金密谋了一个又一个震 惊全国的策划，在中国保健品市场刮起阵阵飓风。
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