天王表:品牌营销的四大技巧
新闻来源:> 新闻作者:> 新闻责任编辑: 添加日期:2007-10-04
四、购买氛围巧营造
不打折的天王表，没有中间代理商，惟一的渠道就是销售终端——商场。这是第一道防线也是最后一道防线，为此天王表不惜代价坚守阵地，并得出了一套行之有效的终端保护办法。终端工作分为两大块：终端销售与终端支持。
1.终端销售：即直接对消费者购买产生作用的导购与销售。包括充当顾客的采购顾问、引导顾客的购买选择、促成顾客的购买行动，这是推的艺术。
2.终端支持：为所有对销售起促进作用的间接工作。如广告、海报、商品陈列等，这是拉的学问。
在终端销售上，以“人”为本，着重强调对导购人员的管理与培训，一方面让导购员熟悉产品，并要求每个人将表拿在手中，不看标签就能准确无误的说出产品型号、配件构成等相关知识。另一方面，又加强导购员察言观色、言行举止的沟通能力，要求他们在推销时，用产品与消费者的个性相结合，将导购员训练成一个消费者选购手表的专家。此外，分公司经理也经常到商场蹲点调查，收集市场新变化、新问题，在归纳总结后告之所有天王导购员，让她们有备而战，从容达成每一笔交易。
在终端支持上，天王表并未刻意将重点放在花费巨资大做宣传，而是本着将“钱花在刀刃上”的原则，即通过自己的实际行动——塑造品牌独有的形象，该策略是：一方面在人流集中的地区或商场内做户外广告、灯箱广告。让进入商场的每一位顾客都能对天王表引起注意，并在他们选购手表时，产生良好的第一印象，为导购员在推销时提供有力的帮助，曾经在CCTV一套节目中播出晚上七点正准点报时广告，一句“天王表请您对时”为全国所有的天王导购员说服消费者提供了强有力的证据。另一方面在柜台设计、商品陈列上注重统一性与美感，给消费者一个良好的全国性品牌形象，又带给消费者一个舒适的购物环境。推拉结合，两者形成一股合力，终端销售出尽风头，终端临门一脚的功效在此表现得恰到好处。
细微之处见功夫。用心在与消费者的终端接触点上亲切地沟通，无声地交流，让特定的目标顾客在心情愉快中接受天王表赋有的个性与感觉。
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