一位区域经理的市场推广方案
新闻来源:> 新闻作者:> 新闻责任编辑: 添加日期:2007-10-04
（一）区域经理
1、制定区域年度营销目标。
2、制定本产品的产品与价格策略。
3、制定本产品的广告与公关策略。
4、定期了解市场状况并负责与重点客户间的业务联系。
5、对销售主任与促销主管进行绩效评估与业务指导。
（二）销售主任
1、对区域市场进行市场调查与分析。
2、制定销售计划和销售政策。
3、制订销售管理制度，并以作则。
4、审阅各种销售报表，并指导培训销售代表。
5、对应收帐款的进行严格管理。
6、对销售代表的工作绩效进行评估。
（三）销售代表
1、按照销售配额的要求完成指标。
2、做销售巡访计划，并按计划执行。
3、签订销售合同并按合同的要求执行。
4、按时结算货款，不能延期。
5、如实填写销售报表，并按时交销售主任。
6、做好与客户有关的服务。
7、管理理货员对产品的陈列负责。
（四）促销主管
1、调查竞争对手的促销方法，了解目标消费者的购买心态与行为。
2、制定促销计划与促销管理制度。
3、拟定促销方案，组织执行方案，起草活动总结。
4、培训并督导促销人员，经常进行现场检查。
5、审阅促销报告报表。
（五）理货员
1、按照产品陈列要求做好产品的生动化工作。
2、产品缺失时，及时补货避免短货。
3、保持产品的清洁，做好商品的轮转。
五、产品与价格策略
A、产品进入类型
（一）进入便利渠道（SG超市）的产品类型
1、普通型松仁露
市场竞争战术：低端产品属侧击型产品。作为打价格战以攻击对手的产品线，起到高端产品“防火墙”的作用。
2、无糖型松仁露
市场竞争战术：高端产品属利润型产品。作为高端定位产品它给公司的回报大，是本公司重点盈利 的产品线。
（二）进入即饮（餐饮）渠道的产品类型
1、高钙型松仁露
2、豆奶型松仁露
市场竞争战术：同属在餐饮渠道运作的高端产品线。采取高价格、低促销费用的缓慢渗透策略，争 取为公司赢得更高的溢价。
六、终端促销策略
A、在便利渠道针对消费者的促销活动
（一）促销目的
1、提高消费者对本产品的认知度。
2、提高消费者的参与度从而产生购买欲望。
（二）促销时间（7月15日——8月15日）
1、周一至周五晚18时至21时。（通过笔者的实际观察，卖场在此时的客流要比白天大得多，而且其他厂商及竞品开展促销活动，故在此进行促销将会产生比平时大得多的绩效。）
2、周六、周日9时至17时。（双休日白天的客流量较大。）
（三）促销地点
1、SG中山北路卖场
2、兴隆卖场
3、集庆路超市
4、汽车东站卖场
（四）活动方式
1、周六、周日实施免费品尝活动。
2、平时进行捆绑促销活动。由于N市消费者对我们产品的酿造原料比较陌生，所以我们采取把原料（松籽仁）同成品（松仁露）捆绑在一起销售，即一瓶松仁露（240毫升）捆绑一袋1两左右包装的开口松籽销售方法，来提高南方消费者对北方特产的认知度。
（五）人员安排
各卖场安排3——4人进行促销。
（六）活动预算：略
B、在餐饮渠道针对消费者的促销活动
（一）促销目的
1、提高消费者对本产品的认知度。
2、促成消费者产生购买行为。
（二）促销时间（7月15日——8月15日）
周一至周日晚18时至21时。
（三）促销地点
由各线路销售代表提供备选名称，需遵循下列原则：
1、所选酒店均为N市中高档以上规模。
2、由销售代表对所辖区域内的所有中高档酒店全面调查，反馈资信状况、经营状况、消费者特征及竞品的分销状况等信息。
3、根据抽查状况对比分析后确定促销活动地点。
（四）活动方式
在酒店的每张餐桌上全部摆放2——3瓶“J牌松仁露”，凡来酒店就餐的顾客，在其点完菜候餐时均由厂家促销人员赠送其开口松籽进行品尝。在其品尝时，向其介绍本产品。
（五）人员安排
各酒店安排3——4人进行促销。对促销人员管理应注意的问题：
1、加强促销人员的素质培训和日常管理。
2、采用物质及情感双重投资进行奖励。
3、促销人员物质奖励承诺一定要及时兑现，否则易挫伤促销人员的积极性。
（六）活动预算：略
综上为N市场运营的主要思路，此操作框架是否可行？盼批复！
顺祝春祺！
李铁君
2001年3月1日
李铁君：中国市场学会会员，职业营销人。1997年加入长春百事可乐（Pepsi—Cola）饮料有限公司，从销售代表做起，后任某内资股份有限公司区域经理、市场部经理。长期致力于快速消费品、房地产、电视媒介的营销研究与实务，曾在《中国经营报》、《成功营销》、《销售与市场》、《国际广告》、《中国商贸》等专业营销广告类杂志发表专业文章，现仍从事营销传播类的一线工作。电子邮箱：litiejun555@sina.com
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